AI-zoekgedrag zorgt voor minder websitebezoekers, maar de bezoekers die je wél krijgt, zijn van hogere kwaliteit. Volgens het State of AEO 2026-rapport van HubSpot was AI-zoeken de belangrijkste voorspeller van aankoopintentie bij kopers van CRM-software. Dat betekent dat je marketingstrategie moet verschuiven van volume naar intentie.

Wat er aan de hand is

HubSpot publiceerde het State of AEO 2026-rapport, waarin het gedrag van gebruikers van AI-zoekmachines wordt geanalyseerd. Uit het onderzoek blijkt dat AI-zoeken niet alleen een dip in verkeer kan veroorzaken, maar ook een krachtige indicator is voor koopbereidheid. Voor kopers van CRM-software was AI-zoeken de nummer één voorspeller van aankoopintentie. Dit bevestigt een bredere trend: gebruikers die via AI-zoekmachines zoals ChatGPT, Perplexity of Gemini informatie vinden, zijn vaak verder in hun aankoopproces dan traditionele zoekmachinegebruikers.

Wat dit betekent

Voor ondernemers en marketeers betekent dit een fundamentele verschuiving. Waar je vroeger vooral stuurde op zoveel mogelijk bezoekers via Google, moet je nu nadenken over hoe jouw merk zichtbaar wordt in AI-antwoorden. Die antwoorden zijn vaak direct en concreet, zonder dat de gebruiker doorklikt naar een website. Het gevolg is minder verkeer, maar de bezoekers die wél komen, hebben een hogere intentie. Ze hebben al een antwoord gekregen en zoeken nu verdieping of een aanbieder. Voor MKB-bedrijven met beperkte marketingbudgetten is dit een kans: je kunt je richten op kwaliteit in plaats van kwantiteit.

Hoe je dit kunt toepassen

Als je een webshop runt voor zakelijke producten of diensten, kun je overwegen om je content te structureren rond directe vragen die jouw ideale klant stelt. In plaats van een algemeen blogartikel over ‘hoe kies je CRM-software’, schrijf je een pagina die antwoord geeft op ‘wat kost CRM-software voor 5 gebruikers’ of ‘welke CRM integreert met mijn boekhoudpakket’. AI-zoekmachines halen graag gestructureerde, feitelijke antwoorden op. Door die antwoorden helder en beknopt op te schrijven, vergroot je de kans dat jouw merk wordt genoemd in een AI-antwoord.

Als je een team aanstuurt dat verantwoordelijk is voor online acquisitie, is het verstandig om naast traditionele SEO ook te kijken naar wat HubSpot ‘Answer Engine Optimization’ (AEO) noemt. Dit betekent dat je je content niet alleen optimaliseert voor trefwoorden, maar ook voor de manier waarop AI-modellen informatie samenvatten. Een praktische stap is om een lijst te maken van de tien meest gestelde vragen van jouw klanten en daar aparte, korte antwoordpagina’s voor te maken. Gebruik duidelijke koppen, lijstjes en tabellen, want AI-modellen herkennen gestructureerde data beter dan doorlopende tekst.

Als je in de B2B-dienstverlening werkt, zoals consultancy of softwareontwikkeling, kun je profiteren van de hoge intentie van AI-zoekers. Overweeg om een ‘AI-proof’ leadmagneet te maken: een kort, feitelijk document dat een specifiek probleem oplost. Denk aan een checklist, een stappenplan of een vergelijkingstabel. Zorg dat dit document ook buiten je website vindbaar is, bijvoorbeeld op platforms zoals LinkedIn of in vakbladen. AI-zoekmachines indexeren niet alleen websites, maar ook pdf’s en gestructureerde content op andere domeinen.

Als je marketingautomatisering gebruikt, kun je het gedrag van bezoekers die via AI-zoekmachines binnenkomen apart taggen. Vergelijk hun conversiegedrag met dat van bezoekers uit traditionele zoekmachines. Als blijkt dat AI-bezoekers vaker een demo aanvragen of een offerte opvragen, kun je je budget verschuiven naar content die specifiek voor AI-zoeken is geschreven. Dit is een eenvoudige manier om te testen of de theorie van hogere leadkwaliteit in jouw sector opgaat.

De praktische toepassing hangt af van jouw situatie, maar de kern is helder: stop met jagen op verkeer en begin met jagen op intentie. AI-zoeken beloont bedrijven die duidelijke, directe antwoorden geven op de vragen van hun ideale klant.

Bron: HubSpot Blog