Het aantal bezoekers op B2B-websites daalt, maar de kwaliteit van de leads die binnenkomen stijgt. Dat komt doordat AI-zoekmachines zoals Google SGE en Bing Copilot gebruikers direct antwoord geven in plaats van ze door te sturen naar tientallen websites. Voor Nederlandse B2B-bedrijven betekent dit: minder volume, maar hogere conversiekansen — mits je weet hoe je zichtbaar blijft in AI-antwoorden.

Wat er aan de hand is

Volgens Search Engine Journal zien B2B-marketeers dat organisch verkeer afneemt, terwijl de pijplijnkwaliteit verbetert. Google’s AI-overzichten en andere AI-zoekmachines halen informatie uit bronnen en presenteren die in één antwoord. Gebruikers hoeven niet meer door meerdere pagina’s te klikken. Het gevolg: minder clicks, maar de bezoekers die nog wel doorklikken zijn vaak al verder in hun koopbeslissing. Ze komen niet voor algemene informatie, maar voor specifieke, diepgaande content die de AI niet zelf kan genereren.

Wat dit betekent

Voor B2B-bedrijven in Nederland verschuift de focus van kwantiteit naar kwaliteit. Het is niet langer genoeg om veel bezoekers te trekken met brede zoekwoorden. AI-zoekmachines belonen autoriteit, diepgang en unieke data. Als jouw website wordt geciteerd in een AI-antwoord, krijg je bezoekers die al weten wat ze willen. Dat verhoogt de kans op conversie, maar stelt ook hogere eisen aan je content. Sectoren zoals technologie, consultancy en industriële dienstverlening merken dit het eerst, omdat hun kopers vaak technische, onderbouwde antwoorden zoeken.

Hoe je dit kunt toepassen

Als je een B2B-dienstverlener bent met een kennisblog, kun je overwegen om je artikelen te voorzien van unieke data of casestudies. AI-zoekmachines citeren vaker bronnen met origineel onderzoek of concrete voorbeelden dan algemene uitleg. Een mogelijkheid is om per kwartaal een klein klantonderzoek te doen en de resultaten in een artikel te verwerken. Dat vergroot de kans dat AI jouw content als bron gebruikt.

Als je een webshop runt voor zakelijke producten, kun je productpagina’s uitbreiden met gedetailleerde specificaties, toepassingsscenario’s en vergelijkingen. AI-zoekmachines halen graag informatie uit pagina’s die antwoord geven op specifieke vragen, zoals ‘welke machine is geschikt voor het verwerken van 500 kg per uur’. Overweeg om per product een FAQ-sectie toe te voegen met vragen die je in de praktijk hoort.

Als je verantwoordelijk bent voor de marketingstrategie, kun je je KPI’s aanpassen. In plaats van alleen op bezoekersaantallen te sturen, kun je ook meten hoe vaak jouw content wordt geciteerd in AI-antwoorden. Een optie is om tools zoals Semrush of Ahrefs te gebruiken om te zien of je domein voorkomt in AI-overzichten. Op basis daarvan kun je bepalen welke onderwerpen meer diepgang nodig hebben.

Als je een team aanstuurt dat content produceert, kun je een format introduceren dat AI-vriendelijk is. Denk aan een ‘antwoordblok’ aan het begin van elk artikel: een alinea van maximaal 100 woorden die de kernvraag beantwoordt, gevolgd door een uitgebreidere uitleg. AI-zoekmachines extraheren vaak de eerste alinea. Door die alinea zelfvoorzienend te maken, vergroot je de kans dat jouw tekst wordt geciteerd.

Als je in een nichemarkt werkt, kun je overwegen om samen te werken met brancheorganisaties of onderzoeksbureaus om gezamenlijke data te publiceren. AI-zoekmachines hebben een voorkeur voor content met meerdere bronnen of officiële statistieken. Een mogelijkheid is om een jaarlijks trendrapport te maken dat alleen via jouw site beschikbaar is. Dat geeft je een unieke positie in AI-antwoorden.

Bron: Search Engine Journal