Sales enablement is de strategische aanpak om je verkoopteam te voorzien van de juiste kennis, content, tools en processen, zodat ze in elke fase van het verkoopproces effectiever kunnen zijn. Het gaat niet om het vervangen van de verkoper, maar om het optimaliseren van hun werk door de juiste ondersteuning op het juiste moment te bieden.

Wat er aan de hand is

Het traditionele model van de ’lone wolf’-verkoper, die alleen op charisma en een vlotte babbel vertrouwt, is aan het veranderen. Succes komt nu van de combinatie van menselijk talent en de strategische afstemming van mensen, processen en technologie. Dit domein heet sales enablement. Het is een overkoepelende strategie die coaching, training, content, technologie en processen omvat, met als hoofddoel verkopers te ondersteunen bij het vooruit bewegen van kansen door middel van kennisgedreven interacties. Het doel is om de gemiddelde verkopers beter te maken en de topverkopers te helpen hun limieten te verleggen.

Wat dit betekent

Voor ondernemers en professionals betekent dit een verschuiving in hoe je naar je verkoopafdeling kijkt. In plaats van alleen te sturen op resultaten (het ‘wat’), richt je je ook op het verbeteren van het proces (het ‘hoe’). Dit is relevant voor elk bedrijf met een verkoopteam, van een klein team van enkele medewerkers tot grotere afdelingen. De impact is concreet: verkopers verspillen minder tijd aan administratie en het zoeken naar informatie, en kunnen meer tijd besteden aan het opbouwen van authentieke relaties met klanten. Het betekent ook dat je investeringen in verkoop beter kunt meten en sturen, omdat je niet alleen kijkt naar omzet, maar ook naar de effectiviteit van tools en trainingen.

Hoe je dit kunt toepassen

De praktische toepassing hangt af van jouw situatie en de grootte van je team. De kern van sales enablement is het bieden van de juiste ondersteuning op het juiste moment. Hier zijn enkele logische toepassingsscenario’s gebaseerd op de principes uit het bronartikel:

Als je een klein verkoopteam aanstuurt… kun je beginnen met het centraliseren van je belangrijkste verkoopmaterialen. Een eenvoudige, gedeelde map of een basic content management systeem (CMS) waar iedereen de laatste presentaties, cases en specificaties kan vinden, voorkomt dat verkopers uren zoeken naar de juiste informatie. Dit is een laagdrempelige eerste stap in enablement.

Als je merkt dat nieuwe verkopers langzaam opstarten… overweeg dan een gestructureerd onboarding-proces. Dit hoeft geen dure learning management systeem (LMS) te zijn; het kan een vaste checklist zijn met trainingen, schaduwgesprekken met ervaren collega’s en toegang tot opgenomen productuitleg. Het doel is om nieuwe medewerkers sneller productief te maken.

Als je verkopers veel tijd besteden aan repetitieve taken… zoals het opstellen van e-mails of het plannen van afspraken, dan zou je kunnen kijken naar eenvoudige sales engagement tools. Deze automatiseren de ‘grunt work’, zodat je team zich kan concentreren op het echte gesprek en de relatie met de prospect.

Als je wilt begrijpen waarom sommige gesprekken wel en andere niet lukken… is gespreksanalyse een krachtig hulpmiddel. Met toestemming van alle partijen kun je gesprekken opnemen (bijvoorbeeld via Zoom) en deze later met het team bespreken. Dit fungeert als een ‘game tape’ om te leren van succesvolle talktracks en de sentimenten van kopers beter te begrijpen, zonder direct dure conversation intelligence software aan te schaffen.

Als je complexe of hoogwaardige producten of diensten verkoopt… kan het helpen om je verkopers te voorzien van ‘value selling tools’. Dit zijn bijvoorbeeld eenvoudige rekenmodellen of interactieve presentaties die de klant helpen de concrete waarde en ROI van jouw aanbod in te zien, waardoor het gesprek verschuift van prijs naar waarde.

Bron: Martech