Het antwoord

Meer AI in je verkoopproces betekent niet automatisch meer omzet. Sterker nog, volgens een analyse op CustomerThink leidt de huidige golf van AI-salesautomatisering tot een afname van waardevolle signalen. De focus op schaal en volume verdringt de menselijke interactie die essentieel is voor het herkennen van echte koopsignalen.

Wat er aan de hand is

De B2B-verkoopwereld zit in een paradox. Jarenlang was het doel van outbound sales: zoveel mogelijk touches per dag per verkoper. Met de komst van AI-gestuurde tools is dat aantal explosief gestegen. Maar meer volume betekent niet meer kwaliteit. Volgens CustomerThink verdrinken verkopers nu in ruis: geautomatiseerde berichten, generieke follow-ups en algoritmisch gegenereerde lijsten. Het echte signaal — een oprechte vraag, een specifiek probleem, een urgentie — raakt bedolven onder de lawine van automatisering. De auteur stelt dat de sector een ‘sales automation mirage’ heeft gecreëerd: het idee dat meer technologie leidt tot betere resultaten, terwijl het in de praktijk vaak leidt tot minder onderscheidend vermogen en minder menselijk contact.

Wat dit betekent

Voor jou als ondernemer of professional in het MKB betekent dit dat blind vertrouwen op AI-sales tools je concurrentiepositie kan verzwakken. Als iedereen dezelfde AI inzet voor hetzelfde type outreach, wordt het speelveld vlakker en moeilijker om op te vallen. De impact is het grootst in sectoren waar vertrouwen en relatie centraal staan: zakelijke dienstverlening, advies, technologie, groothandel. Daar is een persoonlijk gesprek nog altijd meer waard dan honderd generieke e-mails. De valkuil is dat je denkt dat je efficiënter werkt, terwijl je in werkelijkheid de kwaliteit van je leads verlaagt en de kans op conversie verkleint.

Hoe je dit kunt toepassen

Als je een sales team aanstuurt, overweeg om niet alleen te meten op volume (aantal calls, e-mails, connecties), maar ook op kwaliteit van interactie. Een mogelijke aanpak is om één dag per week ‘AI-vrij’ te maken: geen geautomatiseerde sequences, alleen handmatige, persoonlijke outreach op basis van eigen onderzoek. Je zou kunnen ontdekken dat die ene dag meer oplevert dan de rest van de week aan geautomatiseerde pogingen.

Als je zelf actief bent in outbound sales, kun je het signaal-ruisprobleem aanpakken door je eigen proces te auditen. Loop een week lang elke geautomatiseerde stap na en vraag je af: voegt dit echt waarde toe voor de ontvanger? Een optie is om alle generieke openingszinnen te vervangen door een specifieke verwijzing naar iets wat de prospect recent heeft gedaan of gezegd. Dat kost meer tijd, maar levert vaak een hogere respons op.

Als je een webshop of dienstverlening runt met een B2B-component, kun je overwegen om AI in te zetten voor het filteren van signalen in plaats van het genereren van volume. In plaats van een tool die zelf berichten stuurt, kun je een tool gebruiken die binnenkomende vragen analyseert en alleen de meest kansrijke doorzet naar een menselijke medewerker. Zo behoud je het menselijke contact op de momenten dat het er echt toe doet.

Als je een team van SDR’s begeleidt, is het een idee om een wekelijkse ‘signal review’ in te voeren. Laat elk teamlid één lead presenteren die op basis van een menselijk signaal is geselecteerd, niet op basis van een algoritme. Bespreek wat dat signaal was en hoe je erop hebt gereageerd. Dit traint het team om weer te vertrouwen op eigen observatie in plaats van alleen op de tool.

Bron: CustomerThink